ロスリーダーとは

ロスリーダーとは

ロスリーダーとはマーケティング用語の1つで、客寄せのため利益幅を減らした目玉商品やおとり商品と呼ばれる商品を指します。仮にロスリーダーが赤字になったとしても、他の買い周り商品を購入されることで、全体として黒字を目指す手法です。全体の粗利をコントローすることで利益を出す粗利ミックスの考え方の１つです。

一般的にロスリーダーとされる商品は、価格弾力性が高いもので(価格を上げると需要が減るもの)、集客に寄与するために大量販売ができ、リピート性が高い商品が選ばれます。スーパーマーケットにおける卵や牛乳をイメージすると分かりやすいかと思います。

ロスリーダーの注意点

チラシの目玉商品として、卵や牛乳を乗せた場合に、それだけを買って帰る「バーゲンハンター」や「チェリーピッカー」と呼ばれる方々が増えています。そのため、ロスリーダーのみ売上が伸び、結果として利益を圧迫することになりかねません。

また、過度なロスリーダーを作ることは、安売りの店舗イメージをつけかねないため慎重な判断が必要です。選定商品が他社商品の場合は、安売りイメージを避けたいメーカーサイドとの調整も必須となります。ロスリーダーは手法として活用余地はありますが、安売りに頼らない本質的な集客方法を身につけることが重要です。

ロスリーダーの事例

以下はロスリーダーの事例となります。

飲食店での事例

ファミリーレストラン等でのお子様ランチは、原価が高いにも関わらず戦略的な値付けをすることが多いです。これは、子供が外食店選定の決定権を持っているためです。また、居酒屋形態ではお酒と一緒に頼まれやすいものをロスリーダーにし、お酒オーダーを増やす手法が用いられます。

スーパーマーケットでの事例

スーパーでは、リピート性が高く大量販売ができるものとして、卵・牛乳・バナナ等が用いられます。スーパーでは、ロスリーダーだけの購入を防ぐため、入口から遠い場所に商品を置く、商品と一緒に購入される買い周り品を置く（卵の横にホットケーキミックス等）ことで、単品購入を避ける施策を行います。

赤ちゃん用品店での事例

乳幼児向けのお店では、おむつをロスリーダーとすることで、親を店舗へと誘導します。入店後におもちゃや食器類・衣類等の高単価なものの購入を促すことが一般的です。

ゲーム機器での事例

ゲーム機器は典型的なロスリーダー戦略をとっている商品です。PlaystationやSwitch等のハードウェアは、できる限り単価を下げて普及を狙い、ソフトウェア側で回収をはかるモデルです。
（Playstation5は、その辺り失敗しているように見えますが）